Какую маржу смотреть: три уровня

В малом бизнесе понятие «маржа» часто используется неточно — и это приводит к неверным решениям. Разберём три ключевых показателя.

1. Валовая маржа (Gross Margin)

Выручка минус прямые затраты на продукт или услугу (материалы, зарплата производственного персонала, стоимость закупки товара). Показывает, сколько остаётся после того, как вы «произвели» продукт — до оплаты аренды, маркетинга, административных расходов.

Формула: (Выручка − Прямые затраты) / Выручка × 100%

Пример: выручка 1 млн руб, себестоимость товара 600 тыс. Валовая маржа = (1 000 000 − 600 000) / 1 000 000 × 100% = 40%.

2. Операционная маржа (EBIT margin)

Выручка минус все операционные расходы: прямые затраты, аренда, зарплата всего персонала, маркетинг. Показывает реальную эффективность бизнеса до вычета налогов и кредитных платежей. Это главный показатель здоровья бизнеса.

Нормальная операционная маржа для розницы — 3–8%, для услуг — 10–25%, для IT и консалтинга — 20–40%.

3. Маржа по отдельному продукту/услуге

Считается отдельно для каждой позиции. Именно этот расчёт чаще всего игнорируют — и продолжают продавать убыточные продукты, не зная об этом.

Как считать: берёте выручку от одной единицы, вычитаете все прямые затраты (материал, время мастера/менеджера, доставка). Если результат отрицательный — продукт убыточен даже без учёта накладных.

На что влияет маржа и как её растить

Низкая маржа — это сигнал о том, что либо цены занижены, либо прямые затраты завышены. Первый шаг: посчитайте маржу по каждому продукту/услуге. Уберите или перепрайсуйте убыточные позиции. Сосредоточьтесь на высокомаржинальных. Это даст эффект быстрее, чем поиск новых клиентов.

Частая ошибка: компания радуется росту выручки, при этом общая маржа падает — потому что продажи идут по низкомаржинальным продуктам. Следите за маржой, а не только за оборотом.